Existe um erro que assombra quem está começando em licitações: ganhar a disputa e perder dinheiro. No calor do pregão, a empresa dá lance atrás de lance para cobrir o concorrente e, quando percebe, venceu por um preço que não paga a conta.
Precificar bem é o que separa quem cresce vendendo ao governo de quem desiste na primeira dor.
Comece pelo custo real, não pelo preço do concorrente
O ponto de partida nunca é "quanto o outro vai cobrar". É quanto custa para você entregar. Levante:
- Custo direto do produto/serviço (compra, produção, mão de obra);
- Custos indiretos (logística, armazenagem, administrativo);
- Impostos sobre a venda (varia conforme o regime tributário);
- Custos do contrato público (garantias, prazos de pagamento mais longos).
Esse é o piso real — abaixo dele, você paga para trabalhar.
Some a margem — e respeite o piso
Sobre o custo real, defina a margem que faz o negócio valer a pena. O resultado é o seu preço-piso: o número abaixo do qual você não dá mais lance, aconteça o que acontecer na sessão.
Decidir esse piso antes do pregão é o que impede a emoção de tomar conta. Na hora da disputa, você não recalcula — você já sabe até onde pode ir.
Cuidado com o prazo de pagamento
O governo paga, mas nem sempre rápido. Se o pagamento vem em 30, 60 dias, o seu capital fica preso. Embuta esse custo financeiro no preço — senão a margem no papel some no caixa.
Aprenda com o histórico
Os preços de contratações anteriores são públicos. Saber por quanto aquele órgão comprou o mesmo item no passado te dá uma referência realista de onde a disputa deve terminar — e evita tanto o lance ingênuo quanto o preço fora do mercado.
A B2G Smart ajuda você a montar o preço-piso com base em custo e margem, mostra o histórico de preços daquele mercado e conduz a disputa respeitando o seu limite. Você vence quando faz sentido — e não vence a qualquer custo. Fale com a gente.